近日，中國重汽集團(tuán)官網(wǎng)消息顯示，截至2月17日，中國重汽濟(jì)南商用車銷售部鄭州分公司在不到兩個月時間里已經(jīng)接受天然氣重卡訂單40余輛，實(shí)現(xiàn)2013 年首季開門紅。“加上我負(fù)責(zé)的濟(jì)南卡車和濟(jì)寧商用車這兩部分的訂單，實(shí)際上重汽截至目前在河南市場已有100多輛的客戶訂單。”2月27日，中國重汽集團(tuán) 銷售部河南分公司總經(jīng)理許勇向記者介紹說。

重汽LNG牽引車

    在2012年的第二屆“潤迪杯”我信賴的商用車動力評選中，重汽T12系列天然氣發(fā)動機(jī)憑借著在卡車領(lǐng)域的出色表現(xiàn)一舉摘得天然氣組別的大獎——“我信賴 的商用車動力獎（天然氣）”。“燃?xì)猱a(chǎn)品是重汽的亮點(diǎn)和優(yōu)勢。”中國重汽副總經(jīng)理于有德在頒獎典禮上如是說，河南市場在2013年的良好開局就正是這一優(yōu) 勢的充分體現(xiàn)。

●  市場有需求 氣站布局相對完善

    據(jù)了解，河南市場目前的這100多輛訂單中包含牽引車、自卸車、攪拌車等多種車型，以340馬力的天然氣發(fā)動機(jī)配置居多，且全部為國Ⅴ排放。

    “這兩年，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不很理想，整個運(yùn)輸行業(yè)也受到影響不太景氣，用戶的成本支出主要在燃料、輪胎和日常的維護(hù)保養(yǎng)3個方面。這其中，運(yùn)費(fèi)上不去，用 戶就只能通過降低日常運(yùn)營成本來降低成本支出。”許勇分析道：“根據(jù)目前數(shù)據(jù)，重卡用油和用氣在燃料支出上基本是每公里節(jié)省1元以上，經(jīng)濟(jì)效益明顯。”經(jīng) 濟(jì)效益直接驅(qū)動市場需求，據(jù)介紹，2012年，僅重汽卡車公司就實(shí)現(xiàn)了6000多輛LNG產(chǎn)品的銷售。

    不管是從市場需求還是從國家的環(huán)保形勢來看，LNG重卡在重卡總銷量中所占的比例都會越來越高，但加氣站等基礎(chǔ)條件的不夠完備，成為制約其發(fā)展的一大因 素。“兩三年前我們推廣LNG車輛還比較困難，主要就是因?yàn)榧託庹締栴}解決不了。現(xiàn)在經(jīng)過各廠家、燃?xì)夤镜雀鞣酵七M(jìn)，整個河南地區(qū)具備加氣能力的LNG 加氣站至少有30家，在建的還有更多。”許勇表示，河南地區(qū)氣站建設(shè)的相對完善是當(dāng)?shù)豅NG重卡快速發(fā)展的一個重要前提。

●  先進(jìn)產(chǎn)品坐鎮(zhèn) 品系化營銷效果顯現(xiàn)

    天然氣汽車巨大的發(fā)展?jié)摿κ蛊涑蔀榻鼉赡旮髦乜◤S家爭奪的熱點(diǎn)細(xì)分市場，市場競爭日益激烈。談到重汽天然氣重卡開年之初在河南地區(qū)取得的成績，許勇認(rèn)為，營銷和產(chǎn)品是兩大主要原因。

    首先是營銷模式的調(diào)整。在去年12月的2013商務(wù)大會上，中國重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡東表示，自2013年起，重汽將全面實(shí)施分品系營銷戰(zhàn)略，按品系授權(quán)的原 則對渠道進(jìn)行有效整合，提升每一品系的市場競爭能力。“這是一個重大的調(diào)整。”許勇說“這幾年包括我們所有競爭對手在內(nèi)，由于競爭很激烈，各家在區(qū)域價格 控制上都不很理想。這一調(diào)整使重汽的渠道建設(shè)加強(qiáng)，從根本上解決了原有銷售模式的弊端，促進(jìn)了LNG產(chǎn)品乃至所有產(chǎn)品的銷售。”

    其次則是產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性。“重汽的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略使得我們的產(chǎn)品平臺越來越高，具備較高的技術(shù)先進(jìn)性。”許勇介紹道。重汽天然氣發(fā)動機(jī)是其與美國 Econtrols公司聯(lián)合開發(fā)設(shè)計(jì)的、擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的、具有當(dāng)代世界先進(jìn)水平的新一代電控、稀薄燃燒、天然氣發(fā)動機(jī)。

    “而其他競品大都采用美國Wood Wood的天然氣系統(tǒng)。”他補(bǔ)充道，經(jīng)過幾年的實(shí)際市場運(yùn)作，重汽產(chǎn)品采用的Econtrols天然氣系統(tǒng)逐步顯現(xiàn)出其優(yōu)勢，“這也是我們在第二屆‘潤迪 杯’我信賴的商用車動力評選中能夠獲獎的原因之一，現(xiàn)在許多競品都在往我們的系統(tǒng)上靠。”

    除此之外，針對天然氣汽車仍處于推廣初期，相比傳統(tǒng)燃油車有著不同使用情況和使用習(xí)慣的情況，重汽專門針對天然氣重卡安排專人負(fù)責(zé)售后服務(wù)，針對每輛燃?xì)?車必須由廠家服務(wù)人員每周對每個客戶回訪一次。在購車服務(wù)上，除了傳統(tǒng)的消費(fèi)信貸，融資租賃等其他金融業(yè)務(wù)的開展也為重汽天然氣重卡的銷售起到了一定作 用。

    “全國有那么多家加油站有時候還會出現(xiàn)加油緊張的情況，天然氣重卡的推廣更需要?dú)庠幢Ｕ蠟榍疤帷?rdquo;許勇說，和燃?xì)夤韭?lián)合推廣也是重汽的銷售策略之一。重 汽在河南地區(qū)聯(lián)合中石油昆侖能源、中石化、西藍(lán)燃?xì)?、新奧燃?xì)獾忍烊粴夤?yīng)公司舉行多次天然氣產(chǎn)品用戶推介會、產(chǎn)品巡展等促銷活動，對重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域 市場進(jìn)行多次的走訪、交流，取得了顯著的成效。

    2012年10月，中國重汽集團(tuán)、昆侖能源（山東）有限公司、交通銀行青島支行、國融（國際）融資租賃有限責(zé)任公司在濟(jì)南簽署LNG重卡融資租賃戰(zhàn)略合作 協(xié)議。“這是我們與能源公司聯(lián)合推廣的方式之一，屬于綜合性、多方位的合作，比如LNG產(chǎn)品的消費(fèi)信貸、用戶的用氣優(yōu)惠等，甚至包括氣罐方面的優(yōu)惠。”許 勇表示。

    相比燃油車，燃?xì)廛囋黾拥某杀局饕窃跉夤奚希瑔蝹€氣罐的價格在3萬多元。“這樣重汽的LNG用戶除了在加氣上享受優(yōu)惠外，在某些區(qū)域可以在購買車輛的兩三年內(nèi)提供租賃氣罐的服務(wù)，減輕用戶在購車成本上的壓力。”

●  想用戶之所想

    不管是營銷策略的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性，還是與燃?xì)夤镜穆?lián)合推廣，這些都是重汽整個集團(tuán)所推行的銷售方式。那么除了這些之外，許勇所帶領(lǐng)的河南分公司 又實(shí)際做了哪些更具體的工作，從而使河南市場取得了開年紅的好成績？在問到這個問題時，許勇說：“這其中做的工作太多了，我也搞不清楚是哪個或哪些因素起 的作用更大一些。”

    舉例來說，物流用戶必然要追求盈利，而許勇依據(jù)自己做銷售多年的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，許多用戶，尤其是物流公司都具備一些共性。于是，他們就把所有的客戶集中起來， 系統(tǒng)地進(jìn)行分類，然后“對癥下藥”，有針對性地進(jìn)行開拓。“比如有的客戶有資金、有貨源，但是車輛不夠，我們就推薦他們購車；而有的客戶有貨源，車輛等其 他方面也都有，但是缺乏資金，那我們就給他們提供消費(fèi)信貸。”許勇解釋說。

    為客戶提供增值服務(wù)也是維系和拓展客戶資源的一種方式。“比如有時候，客戶確實(shí)不需要購買新車，但手頭的貨源又比較充足，我們就會協(xié)調(diào)其他需要貨源來跑業(yè)務(wù)的物流公司，讓客戶之間產(chǎn)生橫向交叉。”許勇告訴記者。

    再就是二次營銷。許勇表示，客戶在購車之前屬于第一次營銷，進(jìn)入提車環(huán)節(jié)的銷售則屬于二次營銷。“我們會將售前服務(wù)的范圍擴(kuò)大，比如在交車的時候告訴客戶 LNG重卡的使用情況和注意事項(xiàng)等，增壓器、起動機(jī)等部件和整車的注意事項(xiàng)都包含在內(nèi)，還會向客戶講解車輛使用時的維護(hù)保養(yǎng)情況，等等。”許勇說，銷售過 程中所有的環(huán)節(jié)都要“細(xì)之又細(xì)”，這其中“要做的東西”很多。

●  口碑不斷上升

    重汽焦作地區(qū)某用戶擁有重汽等多品牌的LNG重卡，該用戶經(jīng)過實(shí)際運(yùn)行后表示，公司焦作—神木的運(yùn)輸線路全程1000公里，使用同一品牌燃?xì)?，同等馬力段的重汽LNG卡車較其他品牌單程節(jié)約燃?xì)庵С?80元。

    “重汽LNG產(chǎn)品最大的優(yōu)勢是發(fā)動機(jī)、車橋、變速器等關(guān)鍵部件都由自己生產(chǎn)，可以通過最佳的整車匹配來實(shí)現(xiàn)氣耗的降低。”許勇表示。比如同等馬力的同類型 車輛，在整車載重55噸、高速限速90公里/小時的情況下，重汽LNG重卡可維持每分鐘1350-1400轉(zhuǎn)的發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速。而其他廠家的同類車型在同等路 段、同等時速下的發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速維持在1700-1800轉(zhuǎn)/分，“如此重汽LNG產(chǎn)品的整體氣耗是大幅下降的。”

    據(jù)介紹，重汽目前可向用戶提供260-410馬力段的國Ⅴ燃?xì)廛?，產(chǎn)品覆蓋面相當(dāng)廣泛，用戶的反饋也很好，這使得重汽在河南地區(qū)的口碑不斷上升。因此，在談起今年的LNG市場時，許勇表示“很有信心，每年的信心都很足”。